Uluslararası genişleme sadece satış değil, aynı zamanda güven oyunudur. Doğru distribütör size büyüme, itibar ve uzun vadeli pazar payı kazandırır. Yanlış biri ise maliyetli, dağınık ve geri dönülmesi zor sonuçlar doğurabilir. İşte stratejik seçim yapmanın yolu.
1. Adım: Ortak Aramadan Önce Stratejinizi Netleştirin
Distribütör aramaya başlamadan önce kendinize şu soruyu sorun: Uzun vadede nereye gidiyoruz?
- 2–3 yıl içinde bir iştirak açmayı mı planlıyorsunuz?
- Yerel kadro ile temsilcilik kurma hedefiniz var mı?
- Pazarı kontrol mü etmek istiyorsunuz, yoksa hızlı erişim mi önceliğiniz?
Cevaplarınız, bugünden ne tür bir ortak aradığınızı belirler. Kısa vadeli satış hedefi değil, uzun vadeli pozisyonlama düşünün.
2. Adım: İthalatçı ile Distribütör Aynı Şey Değildir
Birçok ülkede ithalat ve dağıtım ayrı rollerdir:
- İthalatçı: Gümrük işlemleri, regülasyonlar ve ürün onaylarıyla ilgilenir. Satışla doğrudan ilgili olmayabilir.
- Distribütör: Satış, pazarlama ve müşteri hizmetlerini üstlenir. Kimi zaman üçüncü taraf bir ithalatçıya ihtiyaç duyar.
Eğer sektörünüz ilaç, gıda veya elektronik ise, ithalat ayağını netleştirmeniz şart olabilir.
3. Adım: İdeal Distribütör Profilinizi Oluşturun
En büyük olan değil, en uygun olan iş ortağıdır. Aşağıdaki kriterlere bakın:
- Pazar erişimi: Doğru müşteri ve kanallara ulaşabiliyor mu?
- Motivasyon: Markanızı sahiplenecek mi, yoksa listede bir isim daha mı olacak?
- Odak: Daha büyük markalarla çalışıyorsa sizi öne çıkarır mı?
- Kapasite: Satış ekibi, pazarlama gücü ve satış sonrası destek
- Kültürel uyum: Değerler, iletişim tarzı, şeffaflık
Ünlü demek, ilgili demek değildir. Sizi temsil edecek kişiye ihtiyacınız var, sadece stok tutana değil.
4. Adım: Ağı Akıllıca (ve Temkinli) Atın
Nerede aramalısınız?
- Sektörel fuarlar (yerel ve uluslararası)
- Yerel ticaret odaları
- Mevcut müşteri veya tedarikçi yönlendirmeleri
- Wukong Consulting gibi stratejik danışmanlar
- Online dizinler (dikkat: sık sık güncellenmeyen kaynaklar olabilir)
Online bulduğunuz her temas detaylıca araştırılmalı. Lisans, itibar, geçmiş mutlaka doğrulanmalı.
5. Adım: Sadece Değerlendirme Değil, Araştırma Yapın
Sunumlar yeterli değil. Şunları mutlaka kontrol edin:
- Yasal kayıtlar, lisanslar
- Finansal durum (iflas riski, ödeme gücü)
- Faaliyet süresi, ekip büyüklüğü, ciro
- Mevcut markalar (rakip mi, tamamlayıcı mı?)
- Bölgesel erişim, lojistik altyapı
- Müşteri geri bildirimleri, referanslar
Mümkünse tesislerini ziyaret edin. PowerPoint değil, depo turu gerçeği gösterir.
6. Adım: Güç Dengelerini Anlayın
Bazı distribütörler pazara girişin anahtarı olabilir. Şu soruları sorun:
- Bu pazarda kime daha çok ihtiyaç var: Size mi, onlara mı?
- Sizi stratejik mi görüyorlar, yoksa geçici bir seçenek mi?
- Markanızı kendi hedefleri için kullanabilirler mi?
Güçlü pozisyondan müzakereye hazırlıklı olun, ama kartların sizde olup olmadığını iyi bilin.
7. Adım: Münhasırlık Bir Lütuf Değil, Bir Araçtır
Münhasırlık şu faydaları sağlayabilir:
- Taahhüt yaratır
- Sorumlulukları netleştirir
- Hedef ve yatırım konusunda kaldıraç sağlar
Ama riskleri de vardır:
- Yanlış bir ortakla sizi kilitleyebilir
- Alternatifleri engeller
- Satışlar düştüğünde esnekliğiniz kalmaz
Münhasırlık verirseniz, performansa bağlayın. Çıkış maddesi mutlaka ekleyin.
8. Adım: Tek Pazar, Birden Fazla Distribütör?
Aşağıdaki durumlarda bu strateji mantıklıdır:
- Geniş veya bölgesel olarak ayrışan ülkeler (örneğin Türkiye’nin doğusu/batısı)
- Kanal ayrımı (perakende vs. B2B)
- Karma dağıtım (doğrudan satış + distribütör)
Çakışmaları önlemek için rolleri net tanımlayın.
9. Adım: B Planınızı Baştan Hazırlayın
En iyi senaryoda bile işler yolunda gitmeyebilir. Alternatiflerinizi hazırlayın:
- Başlangıçta münhasırlıktan kaçının
- Doğrudan müşteri geri bildirimleri toplayın
- Satış verilerini bağımsız olarak izleyin
- Alternatif iş ortaklarını belirleyin
10. Adım: Wukong Consulting ile Gücünüze Güç Katın
Wukong Consulting, uluslararası büyümek isteyen şirketlerin yanında. Hizmetlerimiz:
- Distribütör bulma ve ön eleme
- Arka plan araştırması ve kredi değerlendirmesi
- Sözleşme yapısı ve hukuki destek
- Müzakere rehberliği ve playbook’lar
- Pazar giriş stratejileri
- Yerel temsilcilik veya iştirak kurulumları
Daha akıllı seçimler yapmak, daha hızlı büyümek ve riskleri azaltmak için bizimle iletişime geçin. Wukong ile 20 dakikalık strateji görüşmesi planlayın.