S’implanter à l’international, ce n’est pas juste vendre ailleurs. C’est choisir avec qui on avance. Un bon distributeur ouvre des portes. Un mauvais ? Il en ferme. Voici comment éviter les faux-pas.
Étape 1 : Cadrez votre stratégie avant de choisir un partenaire
Avant de chercher un distributeur, posez-vous les bonnes questions :
- Allez-vous ouvrir une filiale dans 2 ou 3 ans ?
- Prévoyez-vous un bureau local avec du personnel ?
- Cherchez-vous le contrôle ou la couverture ?
Votre vision à moyen terme doit guider votre choix. Ne confondez pas lancement rapide et stratégie durable.
Étape 2 : Importateur et distributeur ne jouent pas le même rôle
Dans de nombreux pays, importer et distribuer sont deux fonctions bien distinctes :
- Importateur : gère la douane, les autorisations, les certifications. Ne vend pas forcément.
- Distributeur : vend, promeut, assure le service client. Peut s’appuyer sur un importateur tiers.
Clarifiez vos besoins. Dans des secteurs comme la santé, l’agroalimentaire ou l’électronique, un importateur est souvent incontournable.
Étape 3 : Définissez le profil idéal de votre distributeur
Un bon distributeur, ce n’est pas le plus gros. C’est celui qui est aligné avec vous. Vérifiez :
- Accès au marché : clients cibles, canaux, territoires
- Motivation : pousse-t-il vos ventes ou se contente-t-il de vous “avoir au catalogue” ?
- Focus : vend-il des marques concurrentes mieux établies ?
- Capacité : équipe commerciale, marketing, SAV
- Affinité culturelle : communication, transparence, valeurs
« Gros » ne veut pas dire « disponible ». Ce que vous cherchez, c’est de l’attention.
Étape 4 : Cherchez avec méthode (et prudence)
Où chercher ?
- Salons professionnels (locaux et internationaux)
- Chambres de commerce locales
- Réseaux de clients ou fournisseurs
- Cabinets spécialisés comme Wukong Consulting
- Plateformes et annuaires B2B (attention : souvent obsolètes)
Chaque contact trouvé en ligne doit être vérifié. Toujours.
Étape 5 : Évaluez, mais surtout, enquêtez
Ne vous fiez pas au discours. Vérifiez :
- Licences et statuts juridiques
- Santé financière (solvabilité, notation)
- Ancienneté, effectifs, CA
- Marques représentées (complémentaires ou concurrentes ?)
- Logistique, couverture géographique
- Avis clients, réputation
Si possible, visitez leurs locaux. Un entrepôt parle plus qu’un PowerPoint.
Étape 6 : Évaluez le rapport de force
Certains distributeurs jouent les gardiens de marché. Demandez-vous :
- Qui a besoin de qui ?
- Votre marque est-elle perçue comme stratégique ou optionnelle ?
- Vont-ils utiliser votre marque pour en servir une autre ?
Préparez la négociation. Mais sachez si vous êtes en position de force ou non.
Étape 7 : L’exclusivité, un levier – pas une faveur
Attribuer une exclusivité peut :
- Motiver le distributeur
- Clarifier les responsabilités
- Servir de levier sur les objectifs
Mais attention :
- Cela peut vous bloquer
- Réduire vos marges de manœuvre
- Vous lier à un partenaire peu performant
Si vous donnez une exclusivité, liez-la à des résultats. Préservez votre sortie.
Étape 8 : Un marché, plusieurs distributeurs ?
Dans certains cas, c’est pertinent :
- Grands pays ou zones régionales (Nord/Sud, Est/Ouest)
- Différents canaux (retail, pro, e-commerce)
- Stratégies duales (vente directe + distributeurs)
Balisez bien les territoires. Clarifiez les rôles.
Étape 9 : Ayez un plan B, dès le début
Même un bon partenariat peut mal tourner. Préparez-vous :
- Préférez un contrat non exclusif au départ
- Recueillez du feedback client en direct
- Suivez les ventes vous-même
- Gardez des options de rechange
Étape 10 : Wukong Consulting, votre levier de croissance
Wukong Consulting accompagne les PME ambitieuses vers des expansions solides. Nos services incluent :
- Recherche et qualification de distributeurs
- Vérification de fiabilité et de solvabilité
- Structuration contractuelle
- Coaching de négociation et modèles de contrats
- Feuilles de route d’entrée marché
- Installation de bureaux ou filiales locales
Prêt à faire le bon choix ? Évitez les erreurs coûteuses. Gagnez du temps. Planifiez un appel stratégique de 20 min avec Wukong Consulting.